人の認知や印象は、けっこう簡単に操作することができる、って聞くとどう思いますか？
例えば一本千円のボールペンを、価格がわからない状態で見せて「このボールペンいくらだと思う？」と尋ねた場合と、「このボールペンの価格は1万円より高いか、安いか？」と聞いた後に価格を尋ねた場合は、回答者の答える金額に差がでます。
実際は、それほど高価ではないと感じていても、後者では1万円という数字にひっぱられて「8千円くらいかな」など高めに答えてしまいがち。
これが認知バイアスのひとつ、アンカリング効果。
ある数字や情報がアンカー（船を係留する錨）となって、認知や判断に影響を及ぼしてしまいます。この場合、1万円という数字がアンカーとなって、そこから大きく離れられなくなるんですね。
アンカリングの安直な利用例
マーケティングで、よくアンカリングを利用しているのが「通常10,000円のワインが、セールで50％OFFの5,000円！」といったチラシやPOPの謳い文句。わかっちゃいるけど、普段飲めないような高級ワインが飲める！などど飛びついてしまいます。
（セール品で特価になっているとかなら問題ないのですが、あきらかに通常価格があってないような二重価格ともいえる品性にかけた逆効果なケースも見受けられますが…これは論外ですね。）
アンカリング効果の怖いところは、アンカーだとわかっていても、ついつい意識がひっぱられてしまうところ。心得ている人なら、数字の交渉事にも利用できるでしょう。
アンカリングを自分で意識してみる
また、わかっていても影響を受けてしまうということは、自分の意識をコントロールすることにも使えてしまうわけです。
欲しくてたまらない5万円の品物の購入を思いとどまりたい場合は、もっと低価格の1万円くらいの品物の情報ばかりに目を通していると、5万円が凄い贅沢に思え、罪悪感さえ感じるようになります。逆に購入したい場合は10万円とか20万円とか、もっと高額な品物の情報に目を通し、そういった商品を購入している人のブログを見るなどすると5万円が安く感じて購入のハードルが下がりますよね。
自分で自分に使うぶんにはいいのですが、他人に対する印象・判断なんかもアンカーに引っ張られます。テレビの報道である人が犯人扱いや悪人扱いされると、その人のことについて直接何も知らないのに、その悪人としての印象がスタート地点になってしまい、悪感情はぬぐいきれないものです。報道のせいで世間的に悪人になってしまったケースは枚挙に暇がありません。
結局、人間の判断って相対的なものでしかありえないし、こういったバイアスからは逃れられないのですが、「自分はニュートラルな認知はできないんだ」ということを知っておくだけでもいいと思います。